新課教育合作學校
課程簡介
銷售人員基本功訓練高級課程
| ① 參加對象 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| 銷售主管、銷售人員、適合上門銷售的人員 |
| ② 課程目的 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| •訓練銷售員對自己產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢、和利益的表述方法 •掌握與客戶的溝通技能 •在課堂中練習產(chǎn)品采購建議書的編制 •有針對性的討論客戶管理的改進方案 •提高銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，增加銷售業(yè)績 |
| ③ 課程內(nèi)容 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| 課程背景: 企業(yè)中年輕的銷售人員基本功不夠扎實，銷售業(yè)績不佳 •與客戶的交流不順暢，客戶總感覺有些不耐煩 •對產(chǎn)品的表述層次不夠清晰，也不具針對性 •銷售員的個人情緒不夠穩(wěn)定，對客戶的異議排解沒有經(jīng)驗 •在銷售溝通過程中，只重視“說”，不重視“寫”，無法給客戶留下文字性的說服材料 •缺乏客戶管理和客戶需求跟蹤的經(jīng)驗 課程針對 參加銷售工作1-3年的年輕銷售員 授課時間 2 天 約 12 - 14 小時 課程大綱 第 一章如何識別客戶的利益 •產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益的說明 •將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧 •為客戶尋找購買的理由 本章計劃用時：1.5 小時 第二章 產(chǎn)品說明 •產(chǎn)品說明的二個原則 •了解產(chǎn)品說明的六個步驟 •產(chǎn)品說明的三段論法 •善于運用圖片講解法 本章計劃用時：2 小時 第三章 展示的技巧 •有效展示的兩個關鍵環(huán)節(jié) •展示的原則 •展示前的準備 •撰寫展示講稿的六個步驟 本章計劃用時：2 小時 第四章 如何撰寫采購建議書 •建議書是無言的銷售員，它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù) •講解一份完整的建議 •建議書的實例分析及學員課堂練習編寫一份建議書 本章計劃用時：2 小時 第五章 客戶異議的處理 •說明三種類型的異議 •原因在客戶的異議 •原因在銷售人員的異議 •異議處理的技巧與練習 本章計劃用時：2 小時 第六章 達成交易的技巧 •了解達成的障礙 •達成的原則 •掌握啟發(fā)式銷售技巧（巧妙提醒客戶購買相關商品，增加交易額） 本章計劃用時：2.5 小時 第七章 建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系 •客戶服務的原則 •客戶對服務不滿意的原因分析 •如何改善服務質(zhì)量 •處理好與老客戶的關系 本章計劃用時：2 小時 |
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更新時間：2023-06-12